创业者说我的项目那么好，为什么投资人看不上呢？这是信息不对称的问题，投资人想洞悉盈利模式、展现高增长力、有科学的股权架构和良好的沟通关系。创业者要从认知、实践、跟进等与投资人进行互动。

1.投资人常见的问题清单与他背后的逻辑：

（1）关于市场规模与背景方面：

投资人问你如何估算市场天花板的？是想考察是否有调研方法与验证。问你项目所在赛道的发展趋势如何？是想分析行业集中度及项目壁垒的评估。问你从用户角度出发，行业的核心痛点是什么？需要你从用户视角及如何代人场景解释你的服务。问你为什么现在是创业的最佳时机？是想让你回答预判行业变化与窗口期。

（2）关于团队构建方面：

问你创办企业的初心是什么？其实是想了解考察内在的驱动力，建议你从价值感去回答。问你团队是如何组建的？是想考察团队成员间是否形成核心能力？问你与竞争对手相比，你的团队拥有哪些独特优势？是想评估与业务核心能力的契合度；问你团队有没有做股权分配？主要是想了解股权结构是否科学合理；问团队当前规模与分工情况？主要是想了解这样团队能否有效支撑业务发展续表？

（3）关于业务模式方面：

投资人问你的项目具体解决什么问题？能否通过实例生动说明？建议用一句话来回答“我的项目是以什么核心竞争力为基础，通过什么应用场景，为哪些用户提供什么产品或服务，解决他们什么痛点？”。问你的解决方案是否经得起推敲？其实是想了解你有没有做MVP。问你的盈利模式核心，是想了解你对商业逻辑预判的依据何在？问你产品从哪些渠道获取流量？是想考察获客渠道与成本。问你商业模式中蕴含的增长动力是什么？是想了解你项目增长的驱动因素。

（4）关于发展规划方面：

问你的估值和融资金额是多少？你要分析是怎样计算出来的。问你三年内的业务发展规划是什么？ 是想了解融资后做什么、怎样达到目标？问上一轮投资公司是哪家，投资时间是什么时候？主要是想了解上一轮的融资情况。

（5）关于市场竞争方面：

问你的主要竞争对手有哪些？千万不要说没有竞争对手，主要是看你是怎样理解市场定位的。问现在核心竞争对手的发展状况如何，你为什么还有机会成功？主要是考察你是否对竞争情报了如指掌。问你的业务长期竞争优势何在，如何构建竞争壁垒？主要是看对竞争壁垒是否有预判和前瞻性。问相比现有产品/服务，你的项目带来了哪些显著优势？要从品牌、价格、技术、壁垒、损失成本等方面去说明。

（6）关于现在数据方面：

问你的业务关键指标有哪些？主要是要回答符合行业公认的评价标准。问你当前的运营数据如何？主要是用数字及背后的结论。问你项目运营时长及盈利状况？主要是考察单点模型是否已验证可行。问你客单价、客户数量、销售额及利润等关键数据如何？投资人主要是想评估项目健康状况。

2.创业者要科学、有计划地进行融资筹备自查，从认知、业务梳理到写BP，再到高效对接投资人几个步骤。

（1）了解目前的投融资大环境，每家投资公司是否有钱，投资哪些领域和阶段的项目，要熟悉投资公司的合伙人、投资总监、投资经理的人选，他们是怎样通过投委会表决的，要基本了解TS（投资条款清单）、SPA（股权购买协议）、GP/LP（普通合伙人/有限合伙人）、DD（尽职调查）等融资术语。

（2）清楚自己的项目目标市场容量及增长天花板是否经过严谨推算，具备说服力？完全清楚自己商业模式是否表述清晰，易于投资人理解并产生兴趣？是否客观评估了竞争环境，并有效突出了你的核心竞争优势？

（3）以投资人的逻辑撰写和优化商业计划书（BP），做到行业合格标准，结构清晰，内容全面，且经过多轮打磨？遵循一条清晰的叙述逻辑，引导投资人顺畅理解。准确识别了行业痛点，并展示差异化解决方案。充分展现了团队的核心能力以及团队成员的优秀特质。提供了有力的进展数据和关键指标，以及合理的业务规划与融资计划。BP格式是否简洁大方，易于阅读，且适合在手机端传播。

（4）通过融资合伙人介绍、创赛、成功融资的CEO引荐等找到投资人，一定要用一句话精准概括项目亮点，吸引投资人的注意。尤其是两三句话就能激发投资人的阅读兴趣。要了解投资人约见的完整流程，包括时间安排、讨论内容，通过交流能准确判断投资人的真实兴趣，不被其言辞所迷惑。要清楚从TS到最终打款的全流程，以及各环节的关键工作和所需材料。

3.面对跟投资人的分歧或僵局，主动邀请项目方进行深人交流是破冰的关键。选择合适的时机与方式，提升沟通效率。跟投资人的首次会面至关重要，需注重形象、礼仪及专业资料的准备。明确拜访目标，精心安排会议内容与时间，以留下深刻印象。初次拜访后，及时与专业团队讨论并回应项目方的疑虑。制定解决方案，并迅速反馈，展现专业与高效。如果顺利进入二次互访阶段，意味着项目方已产生一定兴趣。此时应更详尽地展示项目，并准备与决策者进行深入交流。直到签署正式的投资协议阶段，要对协议条款进行细致沟通，包括投资金额、股权分配等关键信息，确保合作顺畅。获得投资后，要定期与投资人沟通，汇报项目发展进展。

7月11日下午两点半到五点半，创服智达杨军将在罗湖区国检珠宝大厦6楼对首届大湾区创赛选手做商业计划书及路演指导。（孙郡）