资本青睐的企业往往不是那些描绘空中楼阁的梦想家，而是能够清晰展示自己如何赚钱、为谁赚钱、凭什么赚钱的务实者。商业模式创新已经成为企业发展的核心驱动力，而如何将这种模式有效传达给投资者，更是一门精妙的学问。

01 商业模式的变革

在现代企业经营中，商业模式的作用不可小觑。市场瞬息万变，企业商业模式不能一成不变。所谓商业模式创新，就是以新的有效方式赚钱，根据市场需求和自身发展进行重塑。资本运作相对于企业生产经营，表现为更高层次的经营，它对提升企业价值、优化产品结构、实现资源优化配置、提高企业管理水平都起到了积极作用。企业的资本升值，成为快速发展的助推器。很多项目通过风投资金和资本运作的支持，使商业模式实现市值最大化。

什么是资本青睐的商业模式？简单来说，就是能够简单明了地向投资商展示你向谁提供产品或服务，你的产品或服务主要内容是什么，你怎么收钱，以及你的产品或服务是如何制作与提供的。这种模式具有可复制性和可扩展性，能够在资本助推下快速成长。在移动互联网时代，企业要做大、做强、做快、做久、做好的关键在于企业家精神与企业的商业传播、品牌建设。

而商业路演能力，正是新时代下企业家要传递价值主张、品牌传播最重要的一股力量。企业要进行商业传播、渠道建设、加盟路演、项目融资、人才招聘，无时无刻不能没有商业路演能力的支撑。

02 路演的核心要素

如何通过短短的路演展示打动投资人？你需要向投资人展示自己已经作了充足的准备。准备好一个仔细思考撰写的商业计划，如果投资人表达出兴趣，他们可以在有时间的时候了解更多。路演的目的就是，你先做出一个充满热情和吸引力的演讲，然后把你的提纲或者详细的商品计划提交给被吸引的投资人。

在准备路演时有九个关键点需要注意：讲故事、你的解决方案、你的成就、你的目标市场、如何获取客户、竞争对手、你的盈利模式、你的融资需求、投资人的退出机制。

个人介绍要清晰，尽量少使用行业里的生僻词汇，简单说明你到底在做什么。投资人第一看重的是团队，第二才是项目创意。在演讲的前段，你应该让投资人对你和你的团队有刮目相看的感觉。说说你和团队到目前为止所取得的成就，包括销售额、订单量、核心团队成员、产品的市场表现等。

目标市场要具体，不要说世界上所有上网的人都是你的客户。要对你自己所创造的产品更加现实，把你的目标市场分为TAM、SAM和SOM。这不仅能让你的听众印象深刻，也能帮助你自己对市场战略更加了解。客户获取是路演和商业计划中经常被遗忘的部分。你要怎么招募到你的客户？得到一个用户要花多少钱？怎么样的推广才算是成功？

竞争对手分析要透彻，许多创业者在这部分都没有充分的准备和翔实的数据，来说明他们和竞争对手的不同。一个最好的展示你相对于竞争对手所具有的优势的方式就是表格。把不同的方面放在顶行，把你和竞争对手放在最左列，然后一个方面、一个方面地比较，一个一个地来说明你的优势。

盈利模式要明确，投资人总是对这个部分最感兴趣。你怎么盈利呢？详细地介绍你的产品和定价，然后用事实来证明这个市场正在焦急等待着你的产品的进入。

融资需求要清晰说明你的融资需求，出让多少股权，未来的计划如何。如果你的融资额在一千万元以上，那么大部分投资人都想知道你的退出机制是怎么样的。

你是希望被收购，还是上市，或者别的退出方式？这些是商业路演中，投资者想要听到的东西，也是创业企业想要达到的路演效果。

03 六大禁忌

路演十分钟，台下十年功，商业路演千万别犯以下忌讳。

禁忌一：盲目性大，对目标市场没有丝毫了解。前期准备要非常充分，首先是对创业项目和目标市场非常了解。很多创业者在路演中没有表现出任何调研过市场的痕迹，要么调研样本太少，要么根本没有。同样，对目标用户的喜好也知之甚少，甚至没有目标用户定位。这样的情况，投资人如何放心把钱投给你呢?

禁忌二：空谈市场，不谈自己的项目如何切入。有些项目，市场很大，甚至大到用万亿元来计量，如新兴能源。在路演中，只听见创业者不断说着庞大的市场，自己的项目似乎与之无关。虽然创业项目与这个市场有着千丝万缕的联系，创业者却没有将自己的项目的优势和目标市场联系起来，整场路演下来，恍若一座空中花园。投资者觉得无法通过你们的项目到达那座空中花园，投资意向如何能不"流产"?

禁忌三：胃口太大，贪多嚼不烂。当下，一些创业者常挂嘴边的时髦词就是平台、生态系统、立体式全方位。谁都知道平台赚钱，完全是一个收保护费的角色，怎么能不赚钱呢?但是作为初创公司，一开始就说平台、生态系统，是不是胃口大了点。创业企业首要做的是把自己的产品卖出去，而不是想着一口吃个大胖子。腾讯公司如今做成平台依赖的是其一贯以来苦心经营的聊天工具。平台思维当然得有，不过那是后期战略扩张。对于初创公司来说先能让产品卖出去，才是重中之重，然后谈其他。

禁忌四：文艺青年范儿，只有情怀，没有项目。一说到情怀，就是一种企业愿景，也就是企业文化。企业文化必须有，企业愿景也能够指引方向，能够成为路演营销的噱头和卖点。但只见情怀，不见项目，投资人怎么会相信你，把钱投给你，靠什么赚钱?锤子手机创始人罗永浩，如果没有手机产品，也许他的情怀，就只能算作一个文艺青年吧。

禁忌五：选错方向，投身红海，死路一条。投身红海市场的项目，将面临市场激烈的竞争，投资人一般是慎言慎行。例如，你现在去做聊天软件，肯定要吃闭门羹，市场已经被瓜分殆尽。而创业团队一开始就弄错了方向，路演只是表现出其自寻死路的方式而已，如果你的商业模式陈旧，估计连登台路演的机会都没有。

禁忌六：卖弄口才，信口开河，不知所云。路演PPT上的图文并茂，创业者噼里啪啦地口若悬河，没有轻重缓急地说了一通。虽然在专业领域，也许这个很有价值，但是如果创业者不具备将其聚焦，并表达出来的能力。只能说明创业者对项目不够熟悉，无法知晓自己的核心卖点，更遑论突出推广了。以上是路演的禁忌，切莫触碰。

04 商业模式的核心特点

成功的商业模式一定是有力量的，是融资成功的前提，它具备以下三个特征。

第一，成功的商业模式要能够提供独特价值。更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值，要么使客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。

第二，商业模式是难以模仿的。企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、强大的实施能力等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。

第三，成功的商业模式是脚踏实地的。企业要做到量入为出、收支平衡。现实当中的很多企业，对于自己的钱从何处赚来，为什么客户看中自己企业的产品和服务，乃至有多少客户实际上不能为企业带来利润，反而在侵蚀企业的收入等关键问题，都不甚了解。

在资本的市场上，开弓没有回头箭，一旦开始了你就只能走下去，直到成功或者失败的那一刻。一旦你在融资这条路上迈开了脚步，就只能走下去，没有退路。你能够做的，也只能在没有倒下之前坚持。不断地跋涉，反复地路演，机械地演讲，不断坚持最终获得丰厚的回报。这就是成功商业路演的根基。

路演是一门学问，里面包含了很多的技巧。比如，很多人会认为自己对所从事的投资项目和内容非常清楚，因此无须多做介绍。事实并非如此。因为只有你清楚还不够，你还需要让投资方也清楚才行。

在正式谈判之前，企业家要做的一项最重要的决策就是：为了满足投资人的要求，企业家自身能作出多大的妥协。一般来讲，由于投资方不愁找不到项目来投资，寄望于投资人来作出种种妥协是不大现实的，所以创业者作出一定的妥协也是确有必要的。

资本青睐的商业模式，本质上是一种能够被清晰理解、有效执行且具有持续盈利能力的价值创造系统。它不需要华丽的辞藻，只需要真实的解决之道。